“国内市场下滑，国外市场来补”“在寒冬中不能捂紧口袋”……在佛山市工商联与南方日报共同举办“佛山制造：疫情下的市场突围”线上研讨会上，8位佛山企业家与北京大学国家发展研究院教授周其仁等专家开展在线对话。会上，这批佛山企业家在道出当前发展现状的同时，也主动分享了企业实现突围的“战疫笔记”。
以下是8位佛山企业家在疫情下的思考与实践。
撰文：王谦华声宇摄影：陈禧彤
广东葆德科技有限公司董事长郭振发：
拥抱防疫风口，逆势新建生产基地
葆德科技是一家专注于生产节能及智能的螺杆式空气压缩机等产品的企业，公司的产品曾应用于东鹏陶瓷等制造业企业。疫情发生后，压缩机成为口罩、防护服等防疫物资生产企业必需的设备，需求逆势增长。目前，企业正在兴建一座面积达亩的新基地，产能将达到每年5万台套，总投资接近7亿元，计划到年底完成一期工程。
现在公司最大的问题是供应链，其中一小部分的型号供应不上都会造成整个供应链的断货，企业确实没有办法满足整个市场的需求，主要是我们此前对口罩产业认识不足，不了解这一产业需要如此多的空压机产品，所以在疫情暴发前期，未提前准备生产。这也是企业对本次疫情最大的感受和总结。
对此，公司已经加大了生产力度，正在投资建设新的生产基地。空压机是制造业生产线的必备装备，近年来制造业的转型升级对企业来说本身就是利好消息，再加上本次疫情对口罩产业的催化，空压机的市场前景更加可期。
佛山市南海奔达模具有限公司董事长简伟文：
借疫情修炼“内功”，把专才培养为全才
受到疫情影响，国内汽车行业一季度销量明显下滑，根据中国汽车工业协会统计，今年1—3月，国内汽车销量仅有.2万辆，同比下降42.4%。
作为全国最大的OEM汽车铝合金轮毂模具供应商，奔达模具同样面临市场不确定的挑战。外销方面，公司有1/4的产品是直接出口的，1/3的产品是间接出口的，凡是与出口有关的订单都被推延2—3个月，并且不排除再次延后或取消的可能。
国内销售方面，公司同样面临巨大的不确定性，一方面宏观政策对市场的影响依然有待观察，另一方面即使国内市场恢复了，国内汽车企业也需要一段时间才能恢复生产。
针对这样的形势，奔达模具制定了系列应对措施，包括投入精力做以前该做而没有时间做的事，按照新的需要把点式专才培养成面式通才，以及企业技术攻关立项，为疫情过后做足的技术储备等。
事实上，从去年开始，全球汽车销量已经开始下降，汽车零部件的产业链也开始慢慢转移，国内客户的需求发生了巨大的变化。但新能源汽车的发展，增加了对铝合金部件的需求，把握住这一机会，奔达模具从原来只做轮毂模具，拓展为做转向节、副车架等底盘结构件的铸造模具，开拓出新的商机。
根据计算，假如疫情继续恶化，客户订单下降的幅度将达到40%。一方面，由于客户的盈亏平衡点普遍在70%左右，产能不足70%可能使得客户遭遇亏损，从而向奔达模具提出降价的要求，影响公司的利润率；另一方面，尽管奔达模具的盈亏平衡点相对较低，但订单下滑也将导致员工的工作量不饱和。对于企业骨干当中的“潜力股”，公司计划通过内部外部培训为他们“补课”，但生产性工人可能将失去接受训练的机会。
目前，公司正在通过深度机械化、自动化、标准化、信息化去提高效率，降低成本，帮助客户消化市场压力，并加大知识积累力度，依靠数字资产提升核心竞争力，为疫情过后市场需求的反弹做足前期准备。
广东联邦家私集团有限公司董事、常务副总裁李虹瑶：
打造新商业模式，坚信高品质家具未来
近年来，出口订单占到联邦家私的30%。今年初，联邦家私更是在德国科隆家具展上接到了大笔订单，因此在疫情开始之初，出于对产业链转移的担忧，联邦家私积极和国外客户展开沟通，并向相关部门申请第一批复工复产。在佛山市工商联等部门的支持下，2月10日当天，联邦家私南北工业园成功复产。
然而进入3月份，欧洲部分客户开始推迟订单，先是德国，然后是法国、英国，截至目前40%的订单被按下“暂停键”，企业的回款周期也被延迟。
在这一背景下，企业一方面开始节流，将到岗率控制在80%左右，并通过销售折扣、免费营销工具等措施，帮扶企业的加盟商、代理商共渡难关。
疫情过后，有三个方面是联邦家私必须要考虑的：
首先，消费依然存在潜力。在家具产品，尤其是高品质家具产品，中国的消费水平仍与国外存在较大差距，而联邦家私正致力于这一方向，从消费升级的趋势来说，公司对未来是有信心的。
今年，联邦家私仍将保持较为积极的投入。联邦家私将打造全新的商业模式，将原先的“一站式的消费场景”进行迭代和升级，使其成为“提案馆”，实现“1家配齐”“1站到家”“1省到底”“1生相伴”。此举也是对联邦家私新总部打造新的商业空间和模式进行前期测试。
联邦家私还加强了在商业软件方面的投入，这也是受到疫情的启发，增加了在线会议的比例，这在一定程度上是好事，提高了内部沟通的效率。截至目前，联邦家私在商业软件方面已经投入超过百万元。
疫情背景下，无论在市场还是在资金方面，零售终端都承受了巨大的压力。对此，联邦家私也在鼓励大家的信心，让大家看到潜在的商机，找到可做的事情。虽然新基建浪潮奔涌，但营销模式的转变仍需要一定时间与过程，线下的消费场景，依然是家具家居行业的重要战场。
对局势的判断，事关如何规划企业的生存与发展。联邦家私认为，对企业来说，用于打造核心能力的项目一定要投。经过30多年的发展，联邦家私有一定沉淀，加上本身没有做太多跨界的投资，银行等金融机构也比较支持，企业的支撑能力还是比较强的。
蒙娜丽莎集团股份有限公司董事、董事会秘书张旗康：
面对疫情居危思安，敢于在“冬天”里投资
早在疫情暴发前，蒙娜丽莎就成立了26个应急小组，将整个集团3个生产基地、10个子公司和名员工及家属做了摸底调查，之后每周更新一次。
这种摸底，成为公司能够快速复工复产的重要支撑。截至3月5日，蒙娜丽莎包括广西藤县生产基地在内的全部3个生产基地、25条生产线已经全面复工复产，全链条恢复了正常运营。
疫情考验了全行业的生存能力，但不会改变蒙娜丽莎“2C+2B”双轮驱动的营销战略，企业也没有下调年度的目标任务，只是C端受疫情影响略有下降，但是B端的房地产整装业务还会大幅提升。今年，蒙娜丽莎计划将两者的比例从4：6调整到5：5。根据日前与70多家房地产战略合作伙伴的沟通，公司按照原定的目标任务完成没有问题。
目前，蒙娜丽莎位于广西藤县的新工厂正在建设当中，11条生产线只建设了4条。坦白来说，疫情对蒙娜丽莎带来的压力是不小的，我们也一直在思索：面对同样的环境，我们是要陷入其中，沉溺于恐慌情绪，还是从恐慌当中自我解救出来？面对疫情，我们有哪些工作可以做？如何提升我们的竞争力？
同时，陶瓷行业的天花板市场额度有亿元这么多，行业内的百亿企业却屈指可数，针对我们的战略，我们还有哪些做得不够的地方？
我们要干的事情其实很多。首先，我们要把自己的想法与大小股东进行及时的沟通。从年初五到今天，我平均每天需要参加不少于3个视频会议或论坛。
同时，面对危机的时候更要居危思安。截至目前，公司账面上的现金超过20亿元，广西生产基地项目总投资额也为20亿元。近期，国家相关扶持政策降低了贷款的利息，我们就决定在原有35亿元的无抵押、无担保授信的基础上，再增加7亿元的低息贷款，抓住这一轮的机遇尽快融资。
而在市场终端方面，疫情下尽管C端比B端的恢复要慢，但C端也是公司的机遇。俗话说“做生意讲码头”，利用疫情带来的市场重新洗牌，我们可以找到更好的位置，拿到好的码头。
广东求精电气有限公司总裁赵志军：
提高管理水平，将客户变成“合伙人”
求精电气成立于年，始终专注工业电气产品，主要面向工程端客户，包括地产开发商、电网企业和各地工业建筑等，先后入选多家地产企业的十大供应商名录，并与数十家全国前百强地产商建立合作关系。
由于行业特性，地产商通常先售房再装修，因此本次疫情对公司的影响暂未显现，仅是订单有所减少。今年3月2日，公司已经全体复工。
本次疫情后续的影响，有可能在一年至一年半以后显现，具体仍待观察，但随着国家增加对特高压等电网新基建的投入，公司有望迎来新的发展机遇。
疫情发生后，企业做好了各种防疫措施，力求避免意外情况导致的企业停工。在我看来，企业应当按兵不动，静待拐点的到来，因为生命是无价的。
目前围绕开源节流，公司共做了四方面工作，包括提高内部管理水平、申请更多授信额度、把握新基建趋势和布局新的商业模式。
具体来看，针对宏观经济环境的不确定性，我们采取了稳健的应对政策，进一步抓管理、练内功、打造核心竞争力。疫情期间，公司调整了组织架构，推出了“项目经理责任制”，成立了多个项目部，将职能式的组织架构与矩阵式的组织架构结合起来，让相关部门扁平化、下沉化，从而提高工作效率，客户满意度也提升了。
疫情期间，我们主动向银行申请更多的授信额度，缩小本来要进行一些固定资产的投资，包括厂房和一些设备等，进一步开源节流；我们还调整了应收账款政策，对客户进行筛选，确保项目顺利回款。
随着新基建机遇的到来，为把握新基建趋势，求精电气加大了相关布局力度，目前公司从事新基建业务相关的员工数量已经达到30多人。
为了进一步抓住机遇，我们还探讨了新的商业模式，推出了“合伙人”制度，将企业20多年经营发展所积累的资质、资源共享给客户，让客户成为企业的合伙人，大家共享业绩与价值，从而实现业绩的倍增。
广东高登铝业有限公司执行总裁李婧：
不能改变环境时，唯有主动改变自己
今年3月初，公司海外的订单同比增长10%，实现逆势增长。但到4月，海外部分港口的封闭导致发货受到影响，出现延迟情况，进而影响了公司销售的回款，部分客户更是要求暂停订单的交付。由于海外市场占公司总营收的30%，海外疫情对公司造成了较大的冲击。
但在国内方面，随着合作的地产企业、门窗企业逐渐复苏，订单渐渐回暖，目前生产线运营正常。受到疫情影响，公司部分新增的生产线投产进度有所放缓，但相关工作仍在正常推进。
作为企业，我们无法改变宏观环境，唯一能改变的是企业自己。在座的企业家也谈到，疫情背景下，我们更应该静下心来，重新找回企业的出发点，这句话也引起了我们的共鸣。
我始终认为“危中必有机”。年前，高登铝业主要以出口为主，当企业遭遇欧美金融危机后，企业率先提出“以铝代木”，研发出木纹铝材产品，在行业中引起强烈反响，也为企业赢得了新的发展。
今年，疫情期间，随着人们对健康家居产品的需求增长，依托全铝家居的抗菌、耐腐特性，高登铝业又开发出能够进一步取代木质家居、木质装饰的新型全铝家居产品。这场疫情，还让团队的潜力进一步彰显，企业加强了内部管理力度，尤其加大了在品质、管理方面的人才培养力度。
而在原材料采购方面，一方面受疫情影响海外渠道遭遇挑战，另一方面企业希望进一步降低成本，因此我们正在加大力度寻找国内的优质供应商。
在我看来，信心比黄金更重要。作为管理者，我们有了信心，整个团队也会有信心。假以时日，如果国外的疫情得到控制，再加上企业开发的市场新渠道、新商业模式，相信企业能够平稳渡过危机。
广东德冠薄膜新材料股份有限公司轮值总裁何文俊：
率先复工抢订单，抓住时机扩产能
去年，德冠薄膜有幸参与南方日报佛山记者站的“品质革命”调研项目，受到调研启发，公司决定重新进军日本市场，主动接受全球客户中最严苛的交货标准，倒逼企业提升产品品质。
品质是企业参与市场竞争的“护城河”，更是疫情下逆势突围的“法宝”。一季度是企业的传统淡季，今年又逢新冠肺炎疫情冲击，但德冠薄膜一季度销售额创下近年新高，利润率同比增长了85%。
为了抓住疫情带来的机遇，一个季度内，公司经营策略调整了三次。一方面，企业是行业中最早复工的，在一定程度上抢占了国内市场订单；另一方面，公司将增出口作为经营重点，主动向客户赠送口罩、提供防疫指引等，这些“助客抗疫”的做法帮助企业快速赢得了客户的青睐。今年3月，企业的出口订单继续保持稳定增长；4月，公司全额完成了经营目标。
最近，围绕以客户为中心的原则，德冠薄膜还切入了口罩原材料“熔喷PP料”，目前生产线总产能已达20吨/天，仍供不应求。
疫情发生以来，德冠薄膜凭借自身的“免疫力”逆势增长，但5月份国际市场的变化，给公司带来了新的挑战。
近期，企业的两大主要出口市场越南、土耳其纷纷采取了“保护措施”，越南发起反倾销诉讼、土耳其则征收46%的临时性关税，这两大市场是公司产品通往更广阔市场的重要跳板，因此此举令公司的出口业务受到较大影响。为此，公司下调了5月份的经营指标，未来出口情况仍待观察。
此外，公司还在