年1月5日，归然书院院长鲍杰军带队来到了福建德胜新建材有限公司（以下简称“德胜新建材”）进行走访，德胜新建材的副总经理郭海兵是归然书院精进班三期学员。归然书院最大的教学特色是做手艺活，走访是书院深入了解学员以及学员企业最重要的教学方式，有针对性地为其解疑答惑。
德胜新建材是福建吴钢集团旗下一个子公司，为响应国家的环保号召而成立。德胜新建材生产的厚板和发泡陶瓷，原料都是当地花岗岩开采遗留下来的尾矿，每年能为当地政府解决掉大量的尾矿。所采用的燃料，也是利用钢铁生产带来的清洁能源焦炉煤气。
不过，作为一个外行业跨界进入陶瓷行业的企业，德胜新建材从成立到现在，碰到过一系列的问题。作为一个从钢铁行业跨界过来做陶瓷的企业，隔行如隔山，如何才能在行业脱颖而出？一个从海边盐碱地上建起来的陶瓷企业，基建费用超过了设备投入，优势又在哪里？一个远离陶瓷中心产区的企业，投产却碰到了销售难题，如何建立自己的渠道？
新来者的困惑：企业发展的方向在哪里？
从钢铁行业初入陶瓷行业，德胜新建材两眼一抹黑，碰了不少壁。
德胜新建材是从一片盐碱地上填海建起来，基建投入造价特别高；在物流方面，主要是走汽运，每平方物流要多2块钱以上；而落地罗源，远离泉州晋江、漳州以及福州闽清等福建陶瓷的中心产区，产业配套相对缺乏；而且，一个做钢铁的企业来做陶瓷，隔行如隔山，不懂行业，不懂市场，摸着石头过河，德胜新建材成立之初发展颇为艰难。年德胜新建材就开始筹建，直到三年后的年才投产，而按行业平均的建厂速度，一般一年可以投产。
“几个亿投个陶瓷厂，比几十亿建钢铁厂还累。”德胜新建材董事长兼总经理朱祥辉介绍，年到年，只想着工厂建设的事，没有重视渠道建设。年德胜新建材投产以后，主要生产仿古砖和抛釉砖，产品出来了，却又碰到了新的问题，因为没有建立完善的渠道，带来了一定的产品积压。
面对困难，德胜新建材不得不思考转型的问题。罗源县虽然不是一个传统的陶瓷产区，但却是罗源红花岗岩的主产区，罗源红花岗岩主要是用来作为庭园石材铺地材料。作为一个不到30万人口的县城，罗源县有6万人在全国各地销售罗源红花岗岩。如今，地方政府大力整顿和规范矿山资源开发，天然的罗源红花岗岩产量受到影响。德胜新建材抓住这一机会，调整产品结构，从生产仿古砖和抛釉砖，转向生产能替代天然花岗岩、大理石的厚板，成为福建产区第一家生产厚板的企业。这次转型，为德胜新建材打开了局面，厚板生产，吸引了不少来自于佛山产区的企业过来贴牌。
德胜新建材在生产厚板的同时，也投建了一条发泡陶瓷生产线。但发泡陶瓷现在销售痛点太多，材料的柔性不够，脆性太大，而且生产成本高。因此，如果应用于装配式建筑，同类产品如硅酸钙板等材料，对发泡陶瓷的冲击很大。
德胜新建材现在面临的问题是，企业接下来该如何定位？厚板生产的方向是对的，但作为大集团的子公司，德胜一贯以来对品质要求高，在福建产区成本相对比较高，如何才有竞争优势呢？如果继续投入研发和生产发泡陶瓷，但发泡陶瓷现在还没有真正形成市场，未来更不可知。
以厚板为支撑，发泡陶瓷为第二发展曲线
“现在发泡陶瓷的时机还不成熟，市场不成熟，工艺不成熟，生产不成熟，所有的产业链上，没有一个环节是成熟的，我建议不要下手太快。”鲍公表示，瓷砖行业发展了这么多年，工艺的底层是没有变的，只是把窑炉拉长拉宽，但发泡陶瓷底层将会改变。
现在德胜新建材的厚板卖得好，应该聚焦做厚板，在行业里面不断去宣传推广，把这个当成德胜最强的核心。瓷砖是应用于室内，岩板往大家居方向走，那厚板是往室外搞。陶瓷三分天下，厚板可以占其一。因此，德胜新建材应该以厚板为支撑，发泡陶瓷可以做成德胜的第二条发展曲线。
产品定位做厚板，又该如何进行渠道建设呢？鲍公提出，德胜新建材可以建立自己的三大渠道，第一，德胜新建材处于罗源这一生产花岗岩的产区，有6万罗源人在外销售花岗岩，可以利用花岗岩石材渠道去销售，这是其他产区没有的优势；第二，利用吴钢大集团的优势，跟上市企业、国企、央企等大型企业对接，这也是大多数企业没有的优势；其三，在陶瓷行业内拓展，利用集团背书和规模优势，与行业头部企业合作，这是福建产区同类企业不具备的优势。
“建议你们把年做成渠道年。以前的库存，通过特殊渠道尽快卖掉，回收现金，集中精力开拓花岗岩经销商、大型企业以及行业头部企业三大渠道。”鲍公表示，陶瓷企业最核心的是渠道。德胜新建材背靠大集团，现金流没问题，重心要放在渠道上，渠道一打开，生产没问题，制造就稳定了。
核理清晰产品定位与渠道定位后，鲍公又为其分析起德胜新建材的企业的定位，远离中心产区，缺少相应的配套资源，德胜新建材又如何与福建其他生产厚板的企业竞争呢？
“千万别跟别人比价格，欧神诺和蒙娜丽莎去藤县产区，定位不跟当地企业比，一下就稳住，也拉高了产区形象。德胜新建材在罗源，背靠大集团，不可能做低端产品，因为企业的价值观不允许。”鲍公指出，德胜新建材未来要做规模化，跟大企业大渠道合作，大企业需要规范，规范就是竞争力。因此，德胜新建材应该做成中国最好的厚板生产基地，这才符合大集团的定位。
最后，鲍公建议德胜新建材，还要加强研发，通过研发去引领。同时还要做好行业推广，只有得到行业认可，资源就会聚集。比如，德胜新建材可以牵头申请成立一个厚板研究中心，建立标准，成为起草单位，这样行业的制高点就出来了。
“鲍公到我们企业进行走访，为我们梳理清楚了思路，让我们找到了产品的定位，和企业的定位，以及年的企业发展的重心。”郭海兵表示，鲍公对德胜新建材最大的启发，就是方向很明确，目标基本上就定下来了。
走访结束后，德胜新建材董事长兼总经理朱祥辉组织经营管理层开会，统一了思想，明确了目标。在产品定位方面，以前德胜新建材想做大发泡陶瓷，通过鲍公的梳理，未来德胜新建材将会把重心放到厚板上，强化厚板这个品类，释放厚板产能。在企业定位方面，德胜不一定要做消费品牌，而是做制造品牌，致力于打造中国最大的厚板生产基地；另外，年将是德胜新建材的渠道年，工作重心就是强化渠道建设。只有自有渠道建好了，才会有机会。